저자 조성민
카페 아르바이트생으로 시작해 매니저, 점장을 거쳐 대전 동구 삼성동에서 13평짜리 작은 가게 ‘카페 허밍’을 운영하고 있습니다. 대전의 랜드마크 카페로 성장한 ‘카페 허밍’의 창업 노하우를 담은 《나는 스타벅스보다 작은 카페가 좋다》로 지식경영 바리스타로 발돋움한 뒤, 현재 여러 대학과 행사에서 ‘작은 가게 창업 전문 강연자’로도 활동 중입니다. 또한, KBS·SBS·한국경제TV 등 각종 언론에 출연해 프랜차이즈와 차별화되는 작은 가게만의 브랜딩 매뉴얼을 알리고 있습니다.
현재, ‘카페 허밍’에 회원으로 등록한 분들은 2,000명을 훌쩍 넘었고, 그중 매일 가게를 찾는 손님은 200명 정도입니다. 작은 가게의 단골은 커피만이 아니라 가게만의 문화를 즐기러 찾아옵니다. 앞으로 작은 가게는 가게만의 문화, 가게만의 브랜드 없이는 생존하기 어려울 것입니다. 우리 가게만의 운영법과 브랜드를 정리한 매뉴얼 작성으로 일일 매출에 흔들리지 않는 안정적인 가게를 꾸려나가길 바랍니다.
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월급 3배 버는 작은 가게, 3가지 매뉴얼이면 가능하다
작은 가게 성공 매뉴얼
초판 1쇄 발행 2017년 1월 10일
초판 5쇄 발행 2019년 8월 14일
지은이 조성민
발행인 백유미 조영석
발행처 (주)라온아시아
주소 서울특별시 서초구 효령로 34길 4, 프린스효령빌딩 5F
등록 2016년 7월 5일 제 2016–000141호
전화 070–7600–8230 팩스 070–4754–2473
ISBN 979-11-5532-260-4 (13320)
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(raonbook@raonasia.co.kr)
‘어떻게 하면 매출을 올릴 수 있을까?’
작은 가게 오너들의 가장 큰 고민은 바로 매출일 것입니다. 카페든 음식점이든 아니면 다른 업종이든 오너들이 모이면 자연스럽게 매출에 대한 고민 혹은 노하우에 대한 이야기가 나오기 마련입니다. 처음 장사를 시작해서 매장을 운영하다 보면 그날그날의 매출에 따라 기분이 달라집니다. 매출이 높을 때는 기분이 업되고, 매출이 낮을 때는 기분도 다운되는 것이죠. 그러다 보면 오로지 ‘매출’에만 집중하게 됩니다.
하지만 다시 한 번 생각해봅시다. 우리가 정말 집중해야 할 것 이 과연 매출일까요? 물론 매출은 굉장히 중요합니다. 장사든 사업이든 첫 번째 목표는 ‘생존’ 그다음 목표는 ‘성장과 번영’일 테니까요. 매출을 생각하지 않는 사업은 존속 자체가 위태로울 수 있습니다.
경영학의 아버지인 피터 드러커 박사는 조직의 성과를 세 가지로 나눴습니다. 직접 성과, 가치의 재발견, 인재 육성으로 말이죠. 그중 ‘직접 성과’에 속하는 것이 매출입니다. 이 매출은 어떤 비즈 니스든 첫 번째 생존 조건이기도 합니다. 매출이 안정적으로 받쳐 줘야 자신이 하는 일의 가치에 대해서 생각할 수 있고, 그다음 인재들을 육성할 수 있는 여유가 생길 테니 말이죠. 그렇다면 매출의 본질은 과연 무엇일까요?
매출은 숫자가 아닙니다. 매출을 구성하고 있는 수많은 요소의 핵심은 바로 ‘고객’이라고 할 수 있습니다. 더 디테일하게 들어가면 바로 ‘고객과의 관계’라고 할 수 있죠. 어떤 사업이든 말이죠.
소위 장사가 잘된다는 것은 다르게 말하면 고객이 많이 찾아 왔다는 말과 동일합니다. 매출이 지속적으로 오르고 있다는 말은 고객들이 지속적으로 많이 생기거나 기존 고객들의 재방문율이 높아지고 있다는 것입니다. 매출이 낮다는 것은 아직 충분히 고객 확보를 못 했다는 것이며, 매출이 떨어지고 있다는 것은 고객들이 떠나고 있다는 것입니다.
그렇습니다. 우리가 집중해야 하는 것은 매출이 아니라 바로 고객입니다. 고객에 집중한다는 건 어떤 의미일까요? 고객을 다시 살펴봅시다. 고객은 한 사람, 한 사람이 모인 집합체입니다. 개개인을 쪼개어 생각해야 합니다. 모든 비즈니스나 장사는 1 대 1의 관계입니다. 300억 매출이든 3천 원 매출이든 결국 1 대 1의 관계에서 출발합니다. 그런 점에서 장사든 사업이든 규모가 작든 크든 모든 매 출의 본질은 동일합니다. 300억 매출도 쪼개고 보면 누군가 그 상 품이나 서비스를 구입했다는 것이고, 그 구입한 사람은 결국 한 개인이기 때문입니다. 조직과 비즈니스도 들어가 보면 결국 한 사람 한 사람이라는 고객들의 집합체라는 것을 알 수 있습니다. 따라서 저희는 고객과의 관계에 집중해야 합니다.
요즘은 창업 대란입니다. 커피 시장은 이제 ‘포화 상태’라는 말이 몇 년 전부터 나오는데도 골목 건너 골목마다 대형 프랜차이즈 카페들이 무서운 기세로 생겨나고 있습니다. 신세계 ‘스타벅스’를 비롯해 CJ푸드빌 ‘투썸플레이스’ 그리고 2013년 국내 사모투자펀드 운영사인 IMM PE에 인수된 ‘할리스’ 등 굵직한 국내외 업체들의 성장이 느껴지고 있는 요즘입니다. 2011년 394개의 매장을 운영 중이던 스타벅스는 2015년 850개가 되었고, 205개 매장이었던 투썸플레이스는 682개, 384개였던 할리스는 554개의 매장이 운영 중인 상황입니다.
앞으로 카페 시장에서 살아남는 카페들의 성격은 양분화될 것이라는 생각을 조심스레 해봅니다. 쾌적한 공간을 제공하는 대자 본 대형 카페와 차별화된 서비스와 콘텐츠를 제공하는 소자본의 작은 카페로 말이죠. 카페가 아닌 다른 업종의 작은 가게들도 마찬가지입니다. 그러나 작은 가게의 태생적 한계는 늘 존재할 수밖 에 없습니다. 물론 이런 상황에서도 분명 돌파구는 있습니다. 그 첫 번째 시작점으로 저는 고객과의 ‘관계’를 말씀드립니다. 그리고 관계를 시작으로 이번 책에서는 크게 세 가지를 말씀드릴 예정입니다.
작지만 강한 가게를 만들기 위한 3M(세 가지 매뉴얼)
❶ 매장의 역량을 강화시키는 ‘경영 매뉴얼’
❷ 우리만의 고유한 문화를 만드는 ‘문화 매뉴얼’
❸ 새로운 수입을 만드는 ‘퍼스널브랜딩 매뉴얼’
첫 번째는 현재 운영하고 있는 가게의 경쟁력을 높이는 방법인 ‘경영 매뉴얼’입니다. 즉 고객과의 관계를 강화하는 방법부터 가게 자체의 매뉴얼을 만드는 방법에 대해 실제 운영 사례를 중심으로 풀었습니다.
두 번째는 우리 가게만의 강력한 문화를 만드는 방법을 알려드립니다. 그리고 다른 가게와의 연합 마케팅 방법을 사례 중심으로 소개해드립니다.
세 번째는 새로운 수입을 만드는 방법입니다. 우리가 파는 상품 중 가장 좋은 상품이자 차별화된 상품은 무엇일까요? 바로 오너 자신입니다. 오너 자신이 상품이 되기 위해서는 무엇을 해야 하며 어떤 콘텐츠를 어떻게 팔 것인지에 대해서 제 경험을 토대로 다뤄 봤습니다.
카페 창업을 다룬 첫 번째 책, 《나는 스타벅스보다 작은 카페가 좋다》를 출간하고, KBS·SBS·한국경제TV 등 각종 언론과 대학교, 여러 행사장에서 강연을 할 기회가 많았습니다. 그리고 강연을 할 때마다 여러 분야의 예비창업자들을 만날 수 있었습니다. 그들과 이야기를 나누며 깨달은 것은 카페 오너로서 얻은 경영 노하우는 꼭 ‘카페’라는 업종에 국한되지 않는다는 사실이었습니다. 업종에 상관없이 작은 가게가 가지는 고민은 비슷하기 때문에, 작은 가게 만의 생존법 또한 동일하게 적용되는 점이 많았죠.
그래서 두 번째 책 《작은 가게 성공 매뉴얼》에서는 저의 카페 경영지식을 바탕으로 어떤 업종이든 적용 가능한 노하우들을 정리해보았습니다. 비록 제가 카페 허밍의 오너이므로 많은 사례가 ‘카페’라는 업종에 집중되어 있지만, 작은 이자캬아든, 작은 네일 숍이든 도움이 될 수 있는 정보만 모았습니다.
이 세상 모든 작은 가게가 저마다의 특색으로 고객과 함께 성장하길 바라며, 책이 나올 수 있도록 늘 도와주는 아내 혜성이와 이 세상을 천국으로 만들어준 두 딸 수아, 은아에게 이 책을 바칩니다.
대전 13평 작은 가게 ‘카페 허밍’에서
오너바리스타 조성민 올림
목차
카페 창업에 대한 책을 내고, 강의를 다니며 창업을 꿈꾸는 분들을 많이 만났습니다. 상권부터 원두 품질 하나하나 철저히 준비하는 분들도 있었지만, 별다른 준비 없이 꿈에만 부푼 채 창업에 뛰어드는 분들도 많았습니다. 매장을 알아보다 부동산 업자의 말에 혹해 계약금을 걸거나, 학원에서 고작 3개월 배우고 창업을 하려는 경우가 생각보다 많았습니다. 물론 장사의 특성상 실력과 경험이 없다고 해서 꼭 실패하는 것은 아니지만 너무 준비 없이 뛰어드는 것은 위험합니다.
창업에 대한 궁금증을 품고 저희 카페를 찾는 분들이 많습니다. 저는 대부분 창업을 말립니다. 특히 직장에 잘 다니고 있다면 더욱 그렇습니다. 6개월 전에는 울산에 사는 한 남성분이 대전에 있는 매장까지 찾아오셨습니다. 카페를 예전부터 하고 싶어 제 책을 읽고 오셨다는 것이었죠. 창업에 대한 이런저런 이야기를 해드린 뒤 몇 가지를 여쭤봤습니다. 결혼은 하셨는지, 결혼을 했다면 맞벌이인지, 아이는 있는지 말이죠. 이분은 결혼을 했고, 아이는 이제 막 첫돌이 지난 상태이며, 아내는 육아를 하면서 휴직 중이었습니다. 게다가 자본이 충분하지 않아 대출까지 감행할 생각이셨죠.
사실 미혼이었다면 ‘무조건 창업!’이라고 말씀드렸겠지만 결혼을 한 상태라면 이야기가 달라집니다. 미혼이라면 직장을 다니는 것보다 자기 사업을 하는 것이 더 유리하다고 생각합니다. 혹 장사가 잘 안되더라도 가게에서 살면 되니까요. 가게에서 산다는 것은 숙식을 한다는 것이 아니라 하루 15시간을 가게에서 보낸다는 뜻입니다. 그렇게 가게에서 살아도 미혼일 때는 누구도 뭐라 하지 않습니다. 그리고 그 정도 시간을 가게에서 보내면 회사에 다니면서 월급을 받는 것보다 더 많이 벌 수 있습니다. 또 그렇게 일하면 돈을 쓸 시간도 없어 돈을 쓸 일도 없죠.
하지만 결혼을 했다면 상황이 다릅니다. 아이가 없다면 그나마 배우자와 상의해서 일하는 시간을 정할 수 있지만 아이까지 있다면 맞벌이가 아닌 외벌이를 해야 하는데, 경험도 없이 차린 조그만 가게로 한 가정을 책임질 수 있는 수익을 낼 수 있을까요? 전력을 다해 일해도, 최소 1년은 지나야 수익다운 수익이 발생하는 것이 작은 가게입니다. 1년 동안 어떻게 생활할지가 문제입니다. ‘결혼은 현실’이라는 말처럼 ‘창업도 현실’입니다. 물론 이런저런 상황에도 “난 반드시 가게를 창업할 거야!”라는 강한 소망과 의지가 있다면 창업을 해야 하는 시기입니다. 뜻이 있는 곳에 길이 있기 마련이니까요. 하지만 어떤 상황이든 창업 전에는 꼭 ‘플랜 ABC’를 세워야 합니다.
플랜 ABC란 최상의 경우와 최악의 경우를 동시에 예상해보고, 대응책을 미리 마련해놓는 것을 말합니다. 창업 전에는 항상 성공과 실패를 동시에 염두에 둘 필요가 있습니다. 최악의 경우를 미리 그려보고, 그런 상황이 발생했을 때 어떻게 대응할지 명확한 계획만 있어도 두려움이 많이 사라집니다. 그렇다면 플랜 A, B, C는 구체적으로 어떻게 세우는 걸까요?
플랜 A
플랜 A란 내가 생각하는 최대한의 성공을 뜻하며, 이 가게가 가장 잘되었을 경우를 예상하여 계획하는 것입니다. 청사진 혹은 비전이라 할 수 있죠. 매출이 많아지면 ‘나는 2호점을 낼 것인가?’ 아니면 ‘매장의 크기를 키울 것인가?’, ‘프랜차이즈 사업을 시작할 것인가?’ 아니면 ‘다른 일을 할 것인가?’ 등을 미리 생각해봅니다. 매장 크기를 키울 것이라 예상하고 시작하는 것과 프랜차이즈를 생각하고 시작하는 것은 분명 차이가 있습니다. 저는 이를 ‘전략적 관점’이라고 부릅니다. 막연히 상상을 하는 것이 아니라, 처음부터 분명한 목표를 두고 나아가는 전략입니다. 물론 목표한 대로 되지는 않습니다. 그래서 플랜 A만 가지고 창업을 하면 위험합니다.
플랜 B
플랜 B는 내가 생각하는 최소한의 성공을 뜻합니다. 최소한의 성공은 자신만이 정할 수 있습니다. 예를 들어, ‘최소 1년 동안은 마이너스만 나지 않게 만든다.’ 혹은 ‘내가 다른 곳에서 알바를 하면 시급이 6천 100원이다. 나는 시간당 6천 100원만 벌면 우선 성공이다.’, ‘월세 1/3의 수입만 발생하면 성공이라고 친다.’ 등을 말합니다. 요즘 트렌드 중 하나가 미니멀 라이프입니다. 미니멀 라이프란 최소한만 가지고 생활하는 것을 뜻합니다. 너무 많은 물건이 있기 때문에 오히려 행복하지 않다고 합니다. 미니멀 라이프는 다르게 말하면 심플한 삶을 뜻하는 것이죠. 커피계의 살아 있는 전설 박이추 선생님을 보면 바리스타의 ‘미니멀 라이프’가 무엇인지 잘 알 수 있습니다. 박이추 선생님께서 운영하는 카페 보헤미안은 월요일부터 수요일까지는 문을 열지 않습니다. 목요일부터 일요일까지는 10시에 열고, 오후 4시에서 5시면 문을 닫습니다. 이처럼 운영 시간의 ‘미니멀’을 정할 수도 있습니다. 매출이든 운영 시간이든 ‘미니멀’을 정하고, 오픈 후 1년 동안은 스스로를 격려하고 칭찬할 필요가 있습니다.
플랜 C
마지막으로 플랜 C는 내가 생각할 수 있는 가장 최악의 상황에 대한 계획을 말합니다. 예를 들어, ‘마이너스가 6개월 이상 지속될 경우 어떻게 할 것인가?’, ‘1년이 지났는데 매출이 인건비도 안 나온다면?’과 같은 최악의 경우를 미리 생각해보고 플랜을 짜보는 것이죠. 저는 동업으로 가게를 열었기 때문에, 플랜 C는 ‘둘 중에 한쪽이 동업을 그만하기를 원할 경우에는 가게를 팔고 남은 돈을 절반으로 나눠 가진다.’였습니다. 보증금 3천만 원에 집기를 중고시장에 팔았을 때 가격을 기준으로 투자 가격의 1/3 정도를 생각했죠. 처음 시작할 때 각각 4천만 원씩 모아 시작해서 총 8천만 원이었는데 사업을 접을 경우 최소 4천만 원에서 최대 6천만 원 정도는 생길 것이고, 이를 절반으로 나누면 최대 2천만 원을 손해 볼 수 있겠다고 생각했습니다. 동업이 파기되어 넘어갈 경우 재창업을 하려면 자금이 더 필요하므로, 다른 매장에 점장으로 가거나 더 작은 가게를 여는 경우를 생각하고 창업에 뛰어들었습니다. 제가 드리고 싶은 말은 최악의 경우에 내가 어떤 행동을 하겠다고 미리 염두에 두고 시작해야 한다는 것입니다. 물론 최악의 상황이 되지 않도록 최선을 다해야 하지만요. 처음 창업을 하는 분들은 장밋빛 길을 꿈꾸면서 준비를 하지만 막상 문을 열고 나면 장미와 함께 가시도 함께 펼쳐진 길이라는 걸 알게 됩니다.
이렇게 현실적인 이야기를 먼저 해드리는 것은 저 역시 장밋빛 길만 꿈꾸다 가시에 찔려 많이 아파했기 때문입니다. 창업자분들이 이 책을 읽고 조금이라도 시행착오를 줄일 수 있다면, 이 책의 ‘성공’이라고 생각합니다. 저의 ‘미니멀’인 셈이죠. 창업의 길이 가시밭길이든 장밋빛 길이든 매력적이고 행복한 길입니다. 다만 내가 이 길을 가며 치러야 할 대가를 꼭 한번 생각해보시고 출발하시길 바랍니다.
커피만 맛있다고, 음식만 맛있다고, 옷이 예쁘다고 고객들이 알 아서 가게를 찾아올까요?
요즘 대한민국 요식업계에서 정말 ‘핫’한 성공신화를 쓰고 있는 백종원 대표의 말에 따르면 대박 음식점이라고 불리는 곳의 성공 요인 중 ‘맛’이 차지하는 비율은 고작 30%에 불과하다고 합니다. 분위기, 소리, 향, 같이 먹는 사람, 종업원들의 표정 등 수많은 요인이 함께 작용한다는 것이죠.
일본에서 이자카야의 신이라 불리는 우노 다카시 역시 자신의 저서 《장사의 신》에서 비슷한 말을 합니다. “토마토를 자를 수 있다면 밥집을 열 수 있고, 병뚜껑을 딸 수 있다면 술집을 할 수 있다! 동네에서 제일 맛있는 가게를 하는 것은 어렵지만, 제일 재미 있는 가게를 하는 것은 가능하다. 중요한 것은 손님을 즐겁게 해드리는 것이다.”
저 역시 두 대가의 말에 전적으로 동의하여 커피 장사를 하고 있습니다. 카페는 커피만 맛있으면 장사가 잘될 것이라 생각하는 사람은 대부분 장사 경험이 없는 초보 사장일 것입니다. 물론 박이추 선생님처럼 맛으로 승부할 수 있을 만큼 초고수의 영역에 오 르신 분들도 있지만 그분들조차 커피 맛이 전부라고 말하지 않습니다.
매출이 오르기 위해 가장 필요한 단 하나는 무엇일까요? 그것은 바로 ‘고객’입니다. 그리고 그 매출이 지속적으로 유지되고, 성장하기 위해서는 그 고객의 ‘재방문’이 필요합니다. 간단하게 말해서 잘되는 가게는 고객의 재방문이 많은 가게이고, 망하는 가게는 고객의 재방문이 없는 가게라고 생각하면 되는 것이죠.
‘어떻게 하면 장사를 잘할 수 있을까?’라는 궁금증을 품고 ‘장사’를 다룬 책 200권 정도를 읽었습니다. 수많은 책을 읽고 제 나름대로 내린 하나의 키워드가 바로 ‘재방문’이었습니다. 그리고 ‘재방문’을 위해 더 중요한 단계가 있다는 것을 발견했습니다. 바로 고객의 ‘첫 방문’입니다. 고객의 첫 방문을 잡기 위해서는 작은 가게 를 찾을 때 고려하는 세 가지 포인트를 알아야 합니다. 카페를 예로 들어 알아볼까요?
| 고객들이 카페를 선택하는 세 가지 요소
❶ 접근성(구매 동선): 내가 지금 가고자 하는 동선 안에 있는 카페인가? 가까운가?
❷ 가격(가성비): 지금 내가 가려는 목적에 비해 커피 한 잔 가격이 과연 적절한가? 다른 곳과 비교했을 때 가성비가 높은가?
❸ 관계(브랜드): 내가 알고 있는 곳인가? 아니면 나를 알고 있는 곳인가? 맛은 검증되었는가?
① 접근성(구매 동선)
지금 내가 가고자 하는 구매 동선 안에 있는 가게를 말합니다. 커피가 목적이 아닌 경우 보통 식후나 걸어갈 수 있는 거리, 아니 면 차로 이동할 때 주차가 편한 곳 등이 고려 대상이 됩니다. 이 접 근성은 처음 가게를 창업할 때 고객의 입장이 되어 신중하게 고려 해야 합니다.
② 가격(가성비)
지금 내가 가려는 목적에 비해 커피 한 잔의 가격이 과연 적절 한가에 대한 심적 가격을 말합니다. 근사한 카페를 지인분께 소개 해주기 위해 가는 것과 식후에 가볍게 한잔 마시러 갈 때 생각하는 금액은 분명 다릅니다. 또한, 테이크아웃을 할 것인지 아니면 가서 업무를 볼 것인지에 따라 선택하는 가게가 달라지기도 합니 다. 목적에 따른 가성비 역시 가게를 창업하기 전에 기획해야 할 부분입니다.
③ 관계(브랜드)
내가 알고 있거나, 나를 알고 있는 곳이거나 혹은 누군가 추천 한 경우 선택하게 되는 곳입니다. 여기서 말하는 관계는 내가 직접 가보지 않은 곳이지만 알고 있는 곳도 포함됩니다. 즉, 프랜차이즈가 여기에 속합니다. 사람들은 자신이 잘 알지 못하는 곳에 가서 메뉴판을 보고 주문하는 것을 대단히 번거로운 일이라고 생각하는 경향이 있습니다. 그래서 가본 곳을 다시 가게 되는 것입니다. 생각해보면 특정 메뉴를 먹으려고 할 때마다 가는 음식점이 정해 져 있는 경우가 많습니다. 가볍게 점심을 때우러 가려면 어디, 맥 주 한잔하러 갈 때는 어디, 귀한 손님이 오셨을 때는 어디로 갈지 이미 머릿속에 정해져 있는 것이죠.
이 세 가지 요소를 가장 잘 활용한 브랜드를 예로 든다면 바로 ‘빽다방’의 성공 사례입니다. 대부분 많은 사람이 빽다방이 새로 생긴 브랜드라고 알고 있지만, 빽다방은 사실 2006년 ‘원조벅스’라는 이름으로 나온 브랜드가 시초였습니다. 그렇다면 2006년 원 조벅스 때에는 잠잠하던 빽다방이 지금은 왜 이렇게 대박이 터진 것일까요?
가장 큰 이유는 백종원 대표의 높은 인지도일 것입니다. 그러나 그 이유 때문만은 아닙니다. 빽다방은 전략적으로 사람들이 많이 오가는 번화가에 자리를 잡기 때문에 접근성이 좋습니다. 그리고 엄청난 사이즈의 음료를 굉장히 저렴한 가격에 고객들에게 제공 합니다.
또한 백종원 대표가 〈백종원의 3대 천왕〉, 〈마이 리틀 텔레비 전〉, 〈집밥 백선생〉 등 각종 예능 프로그램에 출연하면서 대중에 게 친근한 이미지가 심어지기도 했죠. 백종원 대표를 향한 대중의 친밀도는 자연스레 ‘빽다방’이란 브랜드로 이어집니다. 빽다방 매 장 간판과 벽면에 백 대표의 캐릭터와 사진이 붙어 있는 이유도 바로 이 때문이죠.
하지만 우리가 오픈한 작은 가게는 빽다방처럼 번화가 상권에 있는 것도 아니고, 가격이 매우 저렴한 것도 아니며, 고객들은 우 리 가게를 전혀 알지도 못합니다. 즉 접근성, 가격, 관계에 있어서 절망적인 상황이라고 볼 수 있죠. 하지만 작은 가게에는 작은 가게 만의 방법이 있습니다. 바로 매년 1,095명의 신규 고객을 만드는 마케팅방법인 ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅입니다.
| 매년 1,095명의 신규 고객을 확보하는 ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅
카페 허밍의 2호점인 ‘꿈꾸는 연어점’은 2016년 4월 대전 가양동 보건대 사거리에서 오픈했습니다. 골목에 있는 작은 가게로 시작했죠. 신규 고객을 어떻게 확보할 것인가 고민하다가 시작한 것 이 바로 ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅이었습니다. 마케팅방법은 아래와 같습 니다.
‘땡큐 쿠폰’에 대한 설명이 담긴 종이에는 자신이 운영하는 가 게 소개글과 그 가게를 운영하는 오너 소개, 그리고 추천할 만한 메뉴와 계절 메뉴를 간단히 적고, 우리 가게의 고객이 되고 싶은 분들에게 드리는 작은 선물이라는 메시지를 동봉하는 것입니다. 만약 네일숍을 하고 있다면, 유행하는 패턴의 네일 스티커 하나를 동봉하면 됩니다. 그리고 봉투에 잘 보이게 ‘땡큐 ○○동’이라고 적 은 후 매일 세 명씩 동네 분들에게 나눠드리는 것입니다.
❶ 예쁜 봉투를 준비한다. 봉투에 ‘땡큐 ○○동’이라고 자신의 동네 이름을 적는다.
❷ 음료쿠폰 한 장과 ‘땡큐 ○○동’에 대한 설명이 담긴 종이를 봉투에 넣는다.
❸ 매일 세 명씩 가게 주변에 보이는 사람에게 오너가 직접 대화를 시도하고 쿠폰을 선물로 준다.
이 ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅은 매우 간단해보이지만 위의 3가지 요소 를 모두 충족시켜줍니다.
첫 번째, 접근성입니다. 비록 창업 초반 때 목(상권)을 잘못 선정 했다 하더라도 가게 주변을 걸어 다니는 사람은 언제든 우리 가게 에 다시 들를 수 있는 반경에 있을 겁니다. 그래서 이 ‘땡큐 ○○동’ 이라고 적힌 쿠폰을 주면 분명 다시 오게 되어 있습니다.
두 번째, 가격입니다. 행동경제학에 따르면 사람에게는 손실회피 심리가 있다고 합니다. 하지만 이 손실회피 심리는 무료쿠폰으 로 날려버릴 수 있죠. 맛이 검증되지 않았다 하더라도 자신이 손해 볼 것이 없다고 생각하면 가게에 방문할 확률이 높아지게 됩니다. 호기심도 생기고 말이죠.
마지막으로, 관계입니다. ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅이 전단지와 가장 다른 이유입니다. 전단지는 주는 사람과 받는 사람의 관계 형성이 어렵습니다. 하지만 이 ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅은 오너가 직접 동네에 있는 가망 고객에게 쿠폰을 건네주고, 또 상황이 된다면 이야기까지 할 수 있기 때문에 관계 형성이 훨씬 수월합니다. 그리고 자신이 살고 있는 동네 이름이 적힌 봉투와 봉투 안에 든 무료쿠폰을 확인하면 오너와 가게에 호감이 생기게 됩니다. 무료쿠폰이 아깝다고 아메리카노 쿠폰을 넣으면 고객들의 방문율이 현저하게 떨어지니 주의해야 합니다.
이 마케팅방법은 홍보비용도 다른 방법들에 비해 훨씬 저렴하면서 효과는 큽니다. 물론 요즘은 스마트폰 시대라서 신규 고객들은 대부분 SNS를 통해 정보를 획득합니다. 하지만 처음부터 블로그 마케팅으로만 가게를 홍보하다 보면 득보다 실이 많을 수 있습니다. 가게가 제대로 준비되지 않은 상태에서 SNS에 과장되게 노출되면, 많은 고객이 몰려왔다가 실망을 하게 됩니다. 이 부정적이 인상은 다시 되돌리기가 쉽지 않습니다. 그러니 처음에는 자신의 동네에서 감사의 마음으로 선물을 준다는 기분으로 ‘땡큐 쿠폰’ 마케팅을 시작해보시기 바랍니다.
365일 매일 세 명에게 이 ‘땡큐 쿠폰’을 나눠줄 경우 1,095명의 신규 고객이 우리 가게를 찾게 됩니다. 확률상 그중 10%인 100명은 가게의 고정 고객이 될 것이며, 1% 정도인 10명은 열광 고객이 될 것입니다. 매년 100명의 고정 고객과 10명의 단골 고객이 생긴 다는 것은 엄청난 일입니다. 0과 1의 차이는 하늘과 땅 차이입니 다. 0은 시간이 지나도 계속 0이지만 1은 시간이 지나면 10이 되기도 하고, 100이 되기도 합니다. 작더라도 자신의 가게에서만 할 수 있는 마케팅을 궁리하고 시도해보시기 바랍니다.
‘한 번 고객, 천 번 오는 작은 가게 만들기’라고 제가 자신 있게 말씀드리는 이유는 제가 운영하고 있는 가게가 실제로 성공한 전략이기 때문입니다. 바로 ‘바인더쿠폰&출석도장문화’ 전략입니다. 다른 가게와 달리 카페 허밍만이 가지고 있는 차별화된 문화 중 하나죠.
카페 허밍의 단골 고객님들은 커피를 주문한 뒤 총 2천 명이 적 혀 있는 쿠폰북에서 자신의 이름을 찾아서 카운터에 펼쳐놓습니 다. 그러면 바리스타가 그날 날짜를 잔 수에 맞게 찍어주는 것이죠. 많은 분들이 쿠폰북을 재밌어합니다. 저는 그것이 ‘누적’이라 는 요소 때문이라 생각합니다. 쿠폰북에는 숫자만 쌓이는 것이 아닙니다. 허밍 쿠폰북에 진짜로 쌓이는 것은 바로 자신만의 ‘시간’ 과 ‘스토리’이죠.
이 쿠폰북 시스템은 2013년 10월 1일부터 실행했습니다. 그전에 는 쿠폰 자체가 없었죠. 그렇게 쿠폰북 시스템을 시행한 후 현재 까지 총 2천 명이 넘는 고객들이 쿠폰북에 이름을 등록해주셨습 니다. 3년이 지난 현재 100잔 이상 음료를 드신 분들이 300명...